A evolução da mulher no mercado de trabalho tem sido marcada por uma ascensão invejável. Em todos os campos e profissões, ela se sobressai e ocupa cada vez mais espaço. Com a proximidade do Dia Internacional da Mulher (08 de março), gostaria de destacar o seu papel na área de vendas.
Aproveitando a minha experiência de 17 anos na área comercial, pude acompanhar muitos exemplos femininos de sucesso. Profissionais que conseguem vender qualquer produto sem perder a doçura, a objetividade e o talento nato para agradar a sua clientela. Não é por acaso que ao desenvolver uma metodologia de vendas, a WinnersMAP, a maior parte da minha equipe é composta de mulheres, porque há muito tempo estou ciente dos seus diferenciais e do valor do “sexo frágil”.
A crença de que a mulher é muito mais vendedora do que o homem é reforçada pelas experiências vivenciadas por ela em todas as fases da vida. Seguindo o seu instinto natural, ela dá a nós, vendedores, uma verdadeira aula de como encantar o cliente, de como manter a calma e ser flexível na administração de conflitos.
Ao ouvir que a mulher é uma hábil negociadora, lembramos, por exemplo, o seu malabarismo para manter a tranqüilidade no meio familiar. Achar uma solução para as diferentes necessidades de cada integrante, como marido e filhos pode ser transportada para a relação vendedor e cliente. A administração dos conflitos entre desejos e vaidades de quem compra e de quem vende é exercitado por ela, constantemente, seja no âmbito familiar ou profissional.
Outra característica que a mulher possui e que considero fundamental para um bom profissional de vendas é saber escutar ativamente. A mulher, principalmente aquela que já vivenciou a maternidade, capta nas entrelinhas o significado do choro da criança (fome, sono ou apenas manha de quem quer um afago ou carinho) e também percebe quando o parceiro não está no seu melhor momento sem perguntar nada. Está sempre pronta a ouvi-lo, mas na maioria das vezes, são os homens que não querem conversa – mas essa conclusão é tema para um artigo voltado ao comportamento masculino. Escutar ativamente facilita, dentro do processo de vendas, a entender as necessidades do interlocutor e a vender muito mais.
Como a idéia é mostrar a relação bem-sucedida da mulher com a venda, não podemos nos esquecer de que o resultado é conquistar a fidelização. E mais uma vez, a mulher se sobressai, já que é necessário comprometimento, envolvimento, atenção aos detalhes, percepção do outro e simpatia para fortalecer esse relacionamento com o cliente.
A prática desse cuidado constante com os desejos declarados e as vaidades inconscientes do interlocutor são fundamentais para garantir novas vendas. E esse comportamento é muito mais evidenciado na mulher, por isso que ela acaba, também, se destacando nessa profissão.
Sobre o autor
Dominic de Souza é publicitário, graduado pela Faculdade Anhembi Morumbi, com MBA Executivo em Gerenciamento de Projetos da FGV. Atuante na área comercial de empresas de grande porte, trabalhou no Jornal O Estado de São Paulo, Cabletron (atual Enterasys) e Microsiga.
Atualmente, é o Account Manager all Products da Compuware. Para disseminar a metodologia WinnersMAP, lançou o livro “Como Vender Seu Produto ou Serviço como Algo Concreto” (Editora STS), que já está em sua segunda edição.
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